23 Μαθήματα για τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ και τη χρηματοδότηση που μου πήρε 20 χρόνια για να μάθω

Η επιχείρηση κινείται με ταχύτητα φωτός. Για να μετατρέψετε τους επισκέπτες της ιστοσελίδας και τους περιστασιακούς περαστικούς σε πελάτες, πρέπει να κάνετε την επιχείρησή σας ελκυστική και εύκολη στην εμπιστοσύνη. Στην πραγματικότητα, αυτό είναι όλο το σημείο του μάρκετινγκ - να δημιουργήσετε μια θετική εικόνα της επιχείρησής σας και, με τη σειρά σας, να προωθήσετε τις πωλήσεις.

Μέσα από σχεδόν δύο δεκαετίες επιχειρησιακής εμπειρίας, έμαθα πώς να κάνω εκπαιδευμένες αποφάσεις βάσει τις αντιλήψεις, τη δημιουργία ορμής πωλήσεων και τη δημιουργία περιεχομένου που πραγματικά θέλουν να διαβάσουν οι πελάτες. Έχω καταλάβει ότι η άντληση κεφαλαίων συνεπάγεται πολύ περισσότερα από την εξεύρεση επενδυτή και ότι η αξιοποίηση της τεχνολογίας μάρκετινγκ είναι μια κίνηση ιδιοφυΐας για σχεδόν κάθε επιχείρηση. Εδώ, θα μοιραστώ μαζί σας πώς να επωφεληθείτε από αυτές τις συμβουλές και πολλά άλλα, ώστε να μπορείτε να φτιάξετε το εμπορικό σήμα και να προωθήσετε τις πωλήσεις σαν επαγγελματίας.

1. Η αύξηση κεφαλαίου απαιτεί μια μοναδική ευθυγράμμιση των περιστάσεων.

Είναι σαν να ψήνετε ένα κέικ - δεν θα πετύχετε μόνο με το αλεύρι, ακόμα κι αν έχετε το τέλειο ποσό. Αντίθετα, πρέπει να διαθέτετε μια ποικιλία πόρων και να τα συνδυάσετε υπό τις κατάλληλες συνθήκες. Η αύξηση κεφαλαίου απαιτεί εξαιρετικό χρόνο, την ιδανική ομάδα και την ευκαιρία.

Ο David Beisel, συνιδρυτής και συνεργάτης της NextView Ventures, προτείνει μια συγκεκριμένη φόρμουλα για να καθοριστεί εάν είναι κατάλληλος ο χρόνος για χρηματοδότηση. Είναι όλα σχετικά με την εξασφάλιση ότι ταιριάζει με τον τύπο της επιχείρησής σας με τους μακροπρόθεσμους στόχους σας και τις ρεαλιστικές προσδοκίες. Βεβαιωθείτε ότι βρίσκεστε στο τέλειο σημείο του ταξιδιού της επιχείρησής σας πριν αναζητήσετε κεφάλαια από εξωτερικές πηγές.

2. Η οικογένεια και οι φίλοι, το αρχικό κεφάλαιο, η γέφυρα (αν χρειαστεί), η Σειρά X (2-3 γύροι), η PE ή η IPO - με αυτή τη σειρά

Δεν υπάρχουν δύο ίδιες επιχειρήσεις. είναι. Ξεκινήστε αναζητώντας χρηματοδότηση από την οικογένεια και τους φίλους σας και, στη συνέχεια, προχωρήστε στην εύρεση κεφαλαίου εκκίνησης. Από εκεί, εάν το χρειάζεστε, μπορείτε να προχωρήσετε σε μεγαλύτερες μεθόδους.

3. Πρέπει να οικοδομήσετε σχέσεις μεταξύ των τμημάτων επιρροής.

Μπορεί να νιώθει λίγο τρομακτικό στην αρχή, αλλά να συγκεντρώσει χρήματα για την εκκίνηση, ίσως χρειαστεί να τρίψετε τους αγκώνες με εκείνους που έχουν σημαντική επιρροή. Πάρτε το χρόνο να χτίσετε θετικές, αμοιβαία επωφελείς σχέσεις με εκείνους που έχουν πλεόνασμα πόρων και εμπειρίας. Μπορεί να βρείτε ακόμη έναν δια βίου mentor!

Σχετικά: Bootstrapping the Smartest Way

4. Η απώλεια της ορμής είναι ο χειρότερος εχθρός σας.

Τόσο η συγκέντρωση κεφαλαίων όσο και οι πωλήσεις απαιτούν ορμή. Θα πρέπει να έχετε ευκαιρίες να συγκεντρώσετε χρήματα, όχι να τα χάσετε. Θα πρέπει να δείτε μια συνεχή άνοδο στους δυνητικούς και επιβεβαιωμένους πελάτες, όχι μια βουτιά. Εάν δεν είστε βέβαιοι για το πώς να διατηρήσετε αυτή τη δυναμική, αρχίστε με την εύρεση ενός μέντορα ή την επανεξέταση των επιχειρηματικών σας στόχων.

5. Όλα τα καταστρώματα χρειάζονται μικρότερο κείμενο, μεγαλύτερο κείμενο και τολμηρά γραφήματα με στατιστικά στοιχεία.

Δεν έχει σημασία ο κλάδος σας ή με ποιον είστε, το κατάστρωμα σας δεν πρέπει να είναι υπερβολικά περίπλοκο. Οι πιθανοί επενδυτές δεν θέλουν να ράβουν το μυαλό τους για να καταλάβουν πού βρίσκεται μια επιχείρηση στη διαδικασία εκκίνησης. Το κατάστρωμα σας θα πρέπει να είναι σύντομο και γλυκό, με μεγάλο κείμενο και στατιστικά στοιχεία για την υποστήριξη των αιτημάτων σας. Bonus Points αν παρουσιάσετε αυτά τα στατιστικά στοιχεία με τη μορφή ενός οπτικού, όπως ένα έντονο διάγραμμα.

6. Πέστε μια ιστορία με γνώμονα τα δεδομένα όταν παρουσιάζετε.

Η ιστορία είναι μια από τις πιο πολύτιμες δεξιότητες που μπορεί να έχει ένας επιχειρηματίας. Οι επενδυτές αγαπούν να υποστηρίζουν τις επιχειρήσεις με μεγάλες ιστορίες. Αλλά υπάρχει ένας τύπος επιχείρησης που τους αρέσει να υποστηρίζουν ακόμα περισσότερο - το είδος που υποστηρίζει την ιστορία της με δεδομένα. Όταν παρουσιάζετε σε πιθανούς επενδυτές, βεβαιωθείτε ότι η ιστορία σας έχει νόημα σε ένα πλαίσιο που βασίζεται σε δεδομένα για το διπλάσιο του αποτελέσματος.

7. Η αντίληψη είναι πραγματικότητα.

Αν νομίζετε ότι το προϊόν σας θα μπορούσε να βελτιωθεί, ίσως να είναι. Εάν πιστεύετε ότι οι πελάτες αγωνίζονται να εμπιστεύονται την επωνυμία σας, πιθανώς είναι. Διατηρήστε μια ρεαλιστική αίσθηση της διαίσθησης και όταν βιώσετε αυτό το συναίσθημα & gut; - ή πιστεύετε ότι οι πελάτες σας δεν είναι αρκετά ικανοποιημένοι με το προϊόν σας - ελέγξτε το με στατιστικά στοιχεία και γεγονότα.

8. Οι άνθρωποι αγοράζουν λύσεις σε προβλήματα.

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν χαρακτηριστικά και οφέλη. Αντ 'αυτού, αναζητούν λύσεις σε προβλήματα. Ανεξάρτητα από το προϊόν ή την υπηρεσία που διαθέτετε, το αγοράστε με τέτοιο τρόπο ώστε να αποδεικνύεται ότι θα λύσει ένα πρόβλημα - ακόμα κι αν είναι ένας που οι πελάτες σας δεν γνωρίζουν ακόμα ότι έχουν.

9. Κατανοήστε την εταιρική ιεραρχία για κάθε στάδιο της ανάπτυξης της επιχείρησής σας.

Οι μικρές επιχειρήσεις, οι μεσαίες αγορές και οι μεγάλες επιχειρήσεις αποτελούνται από διαφορετικές εταιρικές ιεραρχίες. Η εσωτερική δομή της εταιρείας σας θα μετατοπίζεται καθώς μεγαλώνει και αλλάζει, ώστε να εξοικειωθείτε με τις ιεραρχίες για κάθε στάδιο της επιχείρησης.

10. Η παράκαμψη είναι δύσκολη. Να είστε έξυπνοι γι 'αυτό.

Η επιχειρηματικότητα είναι γεμάτη εμπόδια. Μερικοί φτάνετε με ευκολία. άλλοι που πρέπει να σπάσετε ή να παρακάμψετε. Ενώ η καταστρατήγηση είναι συχνά η καλύτερη πορεία δράσης, να είστε προσεκτικοί - δεν θέλετε οι άνθρωποι να σκέφτονται ότι είστε ύπουλος ή αναξιόπιστος. Επίσης, εξετάστε τις μακροπρόθεσμες συνέπειες της παρεμπόδισης ενός εμποδίου. Θα επιστρέψει αυτό για να σας στενοχωρήσει αργότερα με τη μορφή μεγαλύτερων προβλημάτων στο μέλλον;

11. Ελέγξτε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας δύο φορές προτού στείλετε.

Πρέπει να το κάνετε ήδη, αλλά αν δεν είστε, αρχίστε τώρα. Ελέγξτε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας για γραμματική, ορθογραφία και τόνο προτού να χτυπήσετε αποστολή. Δεν θέλετε να συναντήσετε ως αγενές ή αδηφάγο στις ηλεκτρονικές σας επικοινωνίες, ειδικά όταν μιλάτε με πωλητές, υποστηρικτές και πελάτες.

Σχετικές: 7 στρατηγικές εθιμοτυπίας ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που θα σας κερδίσουν Πελάτες για τη ζωή

12 . Ο κανόνας 80/20 είναι πραγματικός. Εστιάστε το χρόνο σας στους σωστούς πελάτες.

Η ιδέα πίσω από τον κανόνα 80/20 είναι ότι, σχεδόν σε οποιοδήποτε πλαίσιο, το 80% των αποτελεσμάτων προέρχεται από το 20% των αιτιών. Μην ξοδεύετε τεράστια ποσά ενέργειας προσπαθώντας να αποσπάσετε μεγάλα αποτελέσματα από κάθε πελάτη. Εστιάζετε περισσότερη προσπάθεια στο 20% που θα κάνει τα περισσότερα για την επιχείρησή σας.

13. Δημιουργήστε ένα απλό και αποτελεσματικό μήνυμα και μεταφέρετέ το με διάφορους τρόπους.

Όχι όλοι θα είναι πρόθυμοι ή ικανοί να λάβουν το μήνυμά σας με την ίδια μορφή. Πάρτε το χρόνο να αναπτύξετε ένα σαφές μήνυμα που περιγράφει αποτελεσματικά το εμπορικό σήμα και τους στόχους του, και στη συνέχεια να το μεταφέρετε μέσω της αφήγησης, των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης, της κοινότητας, της ομιλίας των επισκεπτών, των δραστηριοτήτων δημοσίων σχέσεων κ.α. Κάνοντας κάτι απλό είναι πιο δύσκολο από το να κάνεις κάτι περίπλοκο.

Η δημιουργία αυτού του απλού μηνύματος για το εμπορικό σήμα είναι πιο δύσκολο από ό, τι ακούγεται. Μην πέσετε στην παγίδα προσπαθώντας να περιγράψετε κάθε πτυχή της επιχείρησής σας. Επεξεργαστείτε τα πιο σημαντικά κομμάτια και επιτρέψτε σε αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες σας για να εξηγήσετε τα υπόλοιπα.

15. Μεγάλη σχεδίαση και ξεγνοιασιά σας ξεχωρίζουν από όλους τους άλλους.

Μην σκουπίζετε στο λογότυπό σας, στον ιστότοπο, στις σελίδες των κοινωνικών μέσων, στο σχεδιασμό προϊόντων ή υπηρεσιών ή στο γραφείο ή στο κατάστημα. Οι πελάτες τείνουν να κρίνουν ένα βιβλίο από το εξώφυλλό του και δεν θέλετε να τους απογοητεύσετε πριν λάβουν την ευκαιρία να γνωρίσουν την επιχείρησή σας. Εργαστείτε με σιγουριά, και θα έχετε το πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σας.

16. Πουλήστε μπροστά από τον εαυτό σας μόνο λίγο. Θα είστε έτοιμοι όταν πρέπει να είστε.

Ακόμα κι αν νομίζετε ότι δεν θα είστε σε θέση να ικανοποιήσετε τη ζήτηση, πωλίστε ούτως ή άλλως. Μέχρι τη στιγμή που θα πρέπει να ακολουθήσετε τη συμφωνία, θα είστε έτοιμοι να την εκπληρώσετε.

17. Οι άνθρωποι σέβονται έναν καλό πωλητή.

Να είστε στοχαστικός, χρήσιμος και οργανωμένος - όχι γκρίνια και πιεστικός. Παρακολουθήστε τους πιθανούς πελάτες περισσότερο από ό, τι αισθάνεστε άνετα. Εάν δημιουργήσετε τον εαυτό σας ως πηγή εμπειρογνωμόνων που είναι εκεί για να βοηθήσετε, θα διαπιστώσετε ότι η οικειότητα συχνά μεταφράζεται σε εμπιστοσύνη.

18. Μάθετε την κατανόηση των οδηγών, των MQL, των SQL, των διοχετεύσεων αγορών, της CAC, της τροχιάς, της κατακράτησης, του churn και του LTV.

Είτε είστε γυαλιστερός ιδιοκτήτης νέας επιχείρησης ή σειριακός επιχειρηματίας, το glossing over the basics του B2B ποτέ δεν πονάει. Δώστε στον εαυτό σας ένα μάθημα με συντομεύσεις μάρκετινγκ, τα έξοδα απόκτησης πελατών, το χτύπημα πελατών και άλλα βασικά επιχειρησιακά στοιχεία, ώστε να μεγιστοποιήσετε την ευκαιρία πωλήσεων.

19. Το περιεχόμενο και το εισερχόμενο μάρκετινγκ ευθυγραμμίζονται καλύτερα με τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες αγοράζουν.

Κατά την εκκίνηση μιας εκστρατείας μάρκετινγκ περιεχομένου, δίνετε ιδιαίτερη προσοχή στον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες σας κάνουν έρευνα και αγοράζουν προϊόντα. Μήπως προτιμούν να αγοράζουν ηλεκτρονικά αγαθά και υπηρεσίες; Αν ναι, τα κοινωνικά μέσα, τα ελεύθερα ebooks και το μάρκετινγκ μηχανών αναζήτησης (SEM) μπορεί να είναι τα καλύτερα μέσα διαφήμισης. Ακόμη και αν ο δημογραφικός πυρήνας σας τείνει να αγοράζει προσωπικά αγαθά και υπηρεσίες, το Διαδίκτυο είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να εκπαιδεύσει τους ανθρώπους για το προϊόν σας και να αποδείξει τα πλεονεκτήματά του έναντι των προϊόντων των ανταγωνιστών.

20. Δημιουργία περιεχομένου χωρίς στρατηγική διανομής είναι χάσιμο χρόνου.

Μην ενοχλείτε να γράφετε πρωτότυπες δημοσιεύσεις blog και να εγγράφετε podcasts εάν δεν ξέρετε πώς θα τις διανείμετε. Δημιουργήστε ένα σαφές και ρεαλιστικό σχέδιο για να διανείμετε και να προωθήσετε κάθε νέο κομμάτι περιεχομένου,

και στη συνέχεια να εστιάσετε στη δημιουργία εξαιρετικού περιεχομένου. 21. Κάνετε ποιοτικό περιεχόμενο ή μην το κάνετε καθόλου.

Το 2015 δημιουργήθηκαν περισσότερα από 211 εκατομμύρια δυαδικά ψηφία ηλεκτρονικού περιεχομένου κάθε μέρα. Οι καταναλωτές και οι μηχανές αναζήτησης εξελίχθηκαν για να αγνοήσουν περιεχόμενο χαμηλής ποιότητας και να περικόψουν τα καλά πράγματα. Αν το περιεχόμενό σας μοιάζει με clickbait ή δεν προσφέρει τίποτα νέο ή πολύτιμο, μην το δημιουργείτε καθόλου.

22. Επωφεληθείτε από την τεχνολογία μάρκετινγκ ή θα χάσετε τον πόλεμο ψηφιακής απόκτησης.

Ο ψηφιακός κόσμος είναι μια μάχη για την απόκτηση πελατών, όπου οι εταιρείες από οποιαδήποτε βιομηχανία αγωνίζονται όλοι για να οδηγήσουν ταυτόχρονα. Οι κορυφαίες επιχειρήσεις εκμεταλλεύονται την αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ, την ανάλυση κοινωνικών μέσων και άλλα εργαλεία για να κερδίσουν πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού τους. Επωφεληθείτε από την τεχνολογία μάρκετινγκ με έναν τρόπο που θα ωφελήσει περισσότερο την επιχείρησή σας. αλλιώς, μην ενοχλείστε να μπαίνετε στη ζώνη πολέμου.

Σχετικά: Πώς η εικονική πραγματικότητα θα αλλάξει την ιστορία και το μάρκετινγκ στην επόμενη δεκαετία

23. Η πρώτη σελίδα αποτελεσμάτων της Google είναι στην ουσία η αρχική σελίδα σας.

Οι επώνυμες λέξεις-κλειδιά είναι οι αριθμοί σας. 1 πηγή επισκεψιμότητας παραπομπής. Όταν ένας χρήστης του Google επισκέπτεται την εταιρεία σας, την επωνυμία σας ή τις λέξεις-κλειδιά της, θα πρέπει να συναντήσετε με πολλούς αξιόπιστους συνδέσμους που θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη στο εμπορικό σήμα σας.

Δεν χρειάζεται να προωθήσετε 20 χρόνια επιχειρηματικότητας μια αίσθηση πωλήσεων, μάρκετινγκ και χρηματοδότησης. Αντ 'αυτού, πάρτε αυτές τις 23 συμβουλές με βάση τις συμβουλές και τα μαθήματα των επιχειρηματιών που έχουν πάει μπροστά σας. Θα χαρούμε να το κάνατε.