Η Νέα Εποχή Milkman της Ινδίας

Από την κατηγορία των συγχωνεύσεων και εξαγορών για την Tetley, η Tata Group, που ανήκει στην Tata Group, είναι ιδιοκτήτρια τσαγιού στο Λονδίνο για να προμηθεύσει γάλα από αγρότες στις αγροτικές περιοχές του Odisha , Η μετάβαση του Srikumar Misra στην επιχειρηματικότητα μπορεί να προκαλέσει σοκ πολιτισμού σε πολλούς. Ωστόσο, ο αρχικός σπόρος που ονομάζεται Milk Mantra, που κάνει γαλακτοκομικά προϊόντα, που έσπειρε το 2009, του αποκομίζει μεγάλες αποδόσεις. Η Misra μοιράζεται τις ιδέες του ταξιδιώτη με τον Entrepreneur.

Το γάλα Mantra έχει φέρει 360 ° ανατροπή ρόλων για εσάς. Πώς συμβαίνει αυτό;

Έχω περάσει περίπου οκτώ χρόνια στην αγορά τσαγιού. Ενώ εργαζόμουν ως διευθυντής για συγχωνεύσεις και εξαγορές στην τράπεζα Tetley του ομίλου Tata, η οποία εξαγόρασε το 2000, η ​​ανάπτυξη της παγκόσμιας αγοράς καταναλωτικών συσκευασμένων τροφίμων με ενόχλησε. Συνειδητοποίησα πόση καθυστερεί η ινδική αγορά. Ωστόσο, όταν έχω εξερευνήσει την αγορά, το τμήμα των γαλακτοκομικών προϊόντων με μέγεθος αγοράς 50 δισεκατομμυρίων δολαρίων ξεχώρισε, πράγμα που σήμαινε ότι πρόσφερε τεράστια δυνατότητα κλιμάκωσης, δημιουργώντας συναρπαστικά και ελκυστικά γαλακτοκομικά προϊόντα. Το 2009, η οργανωμένη αγορά γαλακτοκομικών προϊόντων ήταν μόλις 5 δισεκατομμύρια δολάρια. Ξεκίνησα το γάλα Mantra κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου. Επίσης, εξέτασα την αγορά παντοπωλείων και λειτουργικών ποτών (μη αλκοολούχων). Η τελευταία ήταν πολύ περιορισμένη σε κλίμακα, ενώ το λιανικό εμπόριο λιανικής πώλησης είχε πάρα πολλές επιχειρησιακές προκλήσεις.

Στον γαλακτοκομικό τομέα, δεν υπάρχει μεγάλη καινοτομία που μπορείτε να σκεφτείτε. Ποια είναι η μοναδική σας πρόταση πώλησης;

Απολύτως. Όμως, ενώ ερεύναμε την αγορά, διαπίστωσα ότι υπάρχει ένα τεράστιο ζήτημα εμπιστοσύνης μεταξύ των ανθρώπων σχετικά με την ποιότητα του γάλακτος που πίνουν. Επίσης υπήρχε πάντοτε το θέμα της ευκολίας, καθώς το γάλα έπρεπε πάντα να βράζεται πρώτα. Έτσι, όπως σκεφτήκαμε να παράγουμε ένα προϊόν υψηλής ποιότητας, το οποίο οι καταναλωτές μπορούν να πιουν απευθείας από το πακέτο. Εστιάζαμε περισσότερο στη συσκευασία. Συνήθως, το γάλα χαλάει εξαιτίας της έκθεσης σε λανθασμένη θερμοκρασία και βαριές φως, γεγονός που επιταχύνει την ανάπτυξη βακτηρίων μέσα σε αυτό. Έτσι αναπτύξαμε τα σακουλάκια χρησιμοποιώντας φιλμ συσκευασίας tri-pak που έχει μια μαύρη εσωτερική στρώση. Αποτρέπει το γάλα να εκτεθεί στο φως και διατηρεί τη σωστή θερμοκρασία. Η διάρκεια ζωής του προϊόντος μας είναι 4 ημέρες.

Φαίνεται ότι υπάρχει ένας ιδιαίτερος λόγος που επιλέξατε τον Odisha να ξεκινήσει το Milk Mantra. Η ανάπτυξη ενός δικτύου προμήθειας γάλακτος ήταν μια ευκολότερη επιλογή στο ανατολικό τμήμα της χώρας. Κατά μέσο όρο σε εθνικό επίπεδο, περισσότερα από 25% των παραγωγών γαλακτοπαραγωγών προϊόντων πωλήθηκαν μέσω οργανωμένων δικτύων. Εξετάζοντας συγκεκριμένα τα κράτη που παράγουν γαλακτοκομικά προϊόντα, όπως η Άντρα Πραντές, η Μαχαράστρα και το Γκουτζαράτ, το ποσοστό ήταν 40%. Ενώ στο Odisha ήταν λιγότερο από 10 τοις εκατό, καθώς οι περισσότεροι αγρότες δεν ήταν συνδεδεμένοι με οποιοδήποτε οργανωμένο δίκτυο προμήθειας. Οπότε σκεφτήκαμε να οικοδομήσουμε ένα δομημένο δίκτυο που θα τους επηρέαζε εξίσου.

Έχουν ενεργειακά ποτά να επηρεάσουν την αγορά γάλακτος με οποιονδήποτε τρόπο;

Στην πραγματικότητα το αντίστροφο συμβαίνει τώρα. Οι καταναλωτές γνωρίζουν τώρα τα σημαντικά ζητήματα υγείας που σχετίζονται με την κατανάλωση αυτών των λεγόμενων ενεργητικών ποτών, συμπεριλαμβανομένων των χυμών που περιέχουν υψηλή περιεκτικότητα σε ζάχαρη. Συνειδητοποίησαν ότι το έτοιμο προς κατανάλωση γάλα είναι η σωστή εναλλακτική λύση. Αυτή η αλλαγή στη συνήθεια μας οδήγησε να ξεκινήσουμε τη λειτουργική μάρκα Milkshake για την υγεία MooShake. Για να γίνει ακόμα πιο υγιεινό, εξετάσαμε διάφορα άλλα συστατικά. Δεδομένου ότι το κουρκούμη ήταν πάντα ένα από τα αγαπημένα, προσθέσαμε κουρκουμίνη (ένα εκχύλισμα από κουρκούμη) στα μιλκσέικ μας. Με τον τρόπο αυτό, έγινε η πρώτη μάρκα milkshake της Ινδίας με την κουρκουμίνη και τώρα είναι πιο εύκολη η επικοινωνία με τους πελάτες

Πως ξεκίνησατε το προϊόν αρχικά;

Όταν ξεκινήσαμε με το Bhubaneswar το 2012, το γάλα πωλήθηκε μόνο μέσω κυβερνήσεων συνεργατικούς θαλάμους γάλακτος, ούτε καν καταστήματα λιανικής πώλησης. Έτσι τα αγόρια παράδοσης γάλακτος πήγαν για να πουλήσουν το προϊόν από πόρτα σε πόρτα. Τα αγόρια κατέληξαν να πωλούν περίπου 1.000 πακέτα γάλακτος καθημερινά. Αυτό δημιούργησε buzz στην πόλη. Μετά από αυτό, τα καταστήματα λιανικής άρχισαν να αποθηκεύουν το προϊόν μας. Από την παράδοση των νοικοκυριών στους λιανοπωλητές και στη συνέχεια στον ορισμό των διανομέων, ήταν μια προσέγγιση αντίστροφης πώλησης.

Ποια βασικά εμπόδια συναντήσατε με την ίδρυση του Mantra για το γάλα;

Η δημιουργία ενός δικτύου πωλήσεων και διανομής, δεδομένου ότι το γάλα είναι ένα φθαρτό προϊόν, αποτελούσε πρόκληση. Δεύτερον, η πώληση σε μικρά καταστήματα ήταν επίσης δύσκολη, καθώς υπήρχε έλλειψη οργανωμένου λιανικού εμπορίου. Επίσης, χρειάστηκε αρκετός χρόνος για να αναπτυχθεί ολόκληρο το δίκτυο προμηθειών. Η προσέλκυση των επενδυτών ήταν επίσης σκληρή καθώς είναι μια επιχείρηση εντατικής κεφαλαιοποίησης. Μας χρειάστηκαν 18-20 μήνες για να αυξήσουμε το ταμείο μας.

Εκτός από τους παραδοσιακούς παίκτες, έχετε τώρα προϊόντα όπως το VIO και το Saboro από εταιρείες όπως η Coca-Cola και η Mahindra αντίστοιχα. Οποιαδήποτε συγκεκριμένη στρατηγική έχετε για εσάς;

Ως μέρος της συνεχούς καινοτομίας μας, δημιουργήσαμε νέα προϊόντα, όπως το προ-βιοτικό τυρόπηγμα. Στοχεύσαμε ξενοδοχεία, εστιατόρια και καφετέριες για να προωθήσουμε το προϊόν μας. Τώρα εξετάζουμε την επέκταση στην Ανατολική Ινδία, σε όλη την Odisha, Chhattisgarh, Jharkhand και Δυτική Βεγγάλη. Ωστόσο, στοχεύουμε στην εθνική αγορά να πωλήσει το Moo Shake. Το έχουμε ήδη ξεκινήσει στο Μπανγκαλόρ και στο Χαϊντεραμπάντ. Το επόμενο έτος θα είναι διαθέσιμο στα βόρεια κράτη, ιδιαίτερα στην περιφέρεια Delhi NCR.

(Το άρθρο αυτό εμφανίστηκε για πρώτη φορά στην ινδική έκδοση του περιοδικού Entrepreneur (έκδοση Οκτωβρίου 2016).